Jak získat kvalitní leads v B2B odvětví

zavřít a zpět

Jak získat kvalitní leads v B2B odvětví

Bez kontaktů na nové potenciální zákazníky těžko získáte nové zákazníky, kteří využijí vaše produkty a služby. Proto jste rádi za každý email nebo kontakt, co se dostane do vaší databáze. Jak však zařídit, aby tyto kontakty byly opravdu smysluplné a neříkali jste si, že leady z nové kampaně jsou opravdu hrůza?

Možná si kladete otázku, co je to kvalitní lead a proč je toto téma důležité?

Každá osoba (fyzická nebo organizace), která vám dala o sobě nějaké informace a umožnila kontaktování z vaší strany je cenná, protože v ideálním případě se z ní může stát příští zákazník. Pojem "lead" označuje tohoto potenciálního zákazníka spolu se všemi získanými údaji o něm. Údaje jsou důležité pro jeho správné oslovení.

Hlavní vlastnost kvalitního leadu pro firmu je, že má opravdu zájem o její produkty a na základě získaných informací by mělo být snadné jí některý produkt prodat. Podle výzkumu společnosti Ascend uvedlo až 77% marketérů jako svou hlavní prioritu zvýšení kvality leadů, zatímco 54% se zajímá hlavně o navýšení počtu.

 

Kvalita leadů je důležitější než kvantita

Důležité je pracovat s leady, kteří se skutečně zajímají o vaše řešení a mají již dostatek informací před tím, než je kontaktujete. K tomu, jak co nejrychleji zaujmout zákazníky v B2B prostředí, mohou pomoci hlavní trendy pro rok 2017 zjištěny v průzkumu B2B kupujících:

  • Důležitý je relevantní obsah: nejvíce lidí (89%) v průzkumu uvedlo, že vyžadují obsah, který je přesvědčí o návratnosti investice, 66% proto považuje za velmi důležité aby obsah reagoval na aktuální potřeby v jejich odvětví průmyslu.
  • Obsah musí být specializovaný pro každého zákazníka: 75% kupujících považuje za důležité, aby webová stránka mluvila přímo k jejich organizaci a 71% kupujících očekává tento specializovaný přístup i při anonymním vyhledávání.
  • Kupující mají averzi k riziku: lidé vyžadují jistotu, že produkt bude odpovídat jejich očekáváním. Čím více rozhodovatelů je zapojených a čím je delší nákupní proces, tím větší jistotu kupující vyžadují. A třeba si uvědomit, že nákupní procesy jsou v B2B prostředí relativně komplexní.

Jak reagovat specificky na tyto hlavní trendy a zvýšit tím kvalitu získávání leads? Zamyslete se nad těmito třemi skutečnostmi.

 

Persóny umožní předložit zájemcům správné informace

Pro zajištění relevantního obsahu potenciálním zákazníkům je třeba rozlišit cílové skupiny, které chceme na webu zaujmout. Vhodný způsob, jak to dělat, je tvorba person. 71% podniků, které úspěšně dosahují nebo i překonávají cíle v získávání leadů využívá koncept person.

Persony slouží k popsání vlastností typických návštěvníky stránky, vyhledání určitých vzorů chování cílové skupiny a na základě těchto vzorů jejich roztřídění do skupin. U persón byste si měli popsat následující charakteristiky:

  • Role v nákupním procesu - kdo v podniku rozhoduje o koupi produktu? Zaměření na celý podnik by bylo málo specifické a je zbytečné věnovat čas zaměstnancům, kteří neovlivňují nákup.
  • Obavy a výzvy - jaké mají potenciální klienti problémy? Proč mohou mít problém s nákupem našeho produktu? Jaká řešení pro ně náš produkt nabízí? Odpovědi na tyto otázky klienty zajímají a pomáhají správně prezentovat produkt.
  • Motivace nakupující osoby - kromě problémů podniku jsou důležité i osobní motivy. Jaké má nakupující osoba cíle? Pomůže jí náš produkt získat lepší pozici v podniku?
  • Organizační cíle a priority - jaký typ podniku by mohl implementovat náš produkt? Třeba zvážit kulturu podniků. Lidé, podle kterých produkt neodpovídá jejich firemní kultuře, budou mít menší zájem o koupí
  • Problémy - předpoklad je, že mnoho podniků již nějaký produkt využívá. Otázka je, jaké mají slabé stránky a čím bychom mohli podniky přesvědčit, aby přešli na naše řešení.

Všechny potřebné informace se dají zjistit v průzkumech a rozhovorech. Kromě rozhovorů se zákazníky je vhodné se promluvit také s prodejci a vedením vlastního podniku o tom, jaké postupy pro ně fungují.

Po zvážení zmíněných faktorů můžete přejít k vytvoření konkrétních person pro B2B prostředí.

 

Připravte digitální obsah potenciálním zákazníkům na míru

obsah na míru

Výhoda online komunikace je, že je možné každému zákazníkovi podat specifický obsah. Samozřejmě je nemožné přizpůsobit se každému jednotlivci, proto jsou dobré persony. Pokud má podnik vytvořené persóny, zvolí pro zákazníka tu variantu obsahu, která odpovídá jeho persóně.

Problém je, že někteří návštěvníci prohlížejí internet anonymně, takže se jim nepřiřadí automaticky persona. Naštěstí i na to existují řešení. Jedno možné řešení je systém, který každému návštěvníkovi před vstupem na stránku položí otázku, pomocí které ho identifikuje a zařadí k některé z persón, podle kterých následně zvolí vhodný obsah.

Otázky, vhodné pro volbu specializovaného obsahu se mohou lišit podle potřeby, ale mohou být například následující:

  • V jakém odvětví působí Váš podnik?
  • Jaká je vaše pracovní pozice?

 

Snižte pocit rizika zkušební verzí produktu

Jak bylo zmíněno, většina lidí má averzi k riziku. Z toho vyplývá, že snížení rizika u zákazníka by mělo být pro vás výhodné. Jednou možností, jak přesvědčit zákazníky o spolehlivosti produktu je nabídnout jim zkušební verzi (takzvané freemium).

Výhoda zkušební verze je i to, že jasně ukazuje lidem dobrou návratnost jejich investice, což je v B2B prostředí vyžadováno. Když někdo využije zkušební produkt, podnik získá nový lead a pokud ho produkt zaujme, může se stát platícím zákazníkem.

Aby bylo takové řešení pro podnik výhodné, zkušební produkt by měl mít ve srovnání s hlavním nízké náklady a nízké výdaje při prodeji a marketingu. Produkt by měl zaujmout lidi už tím, co zdarma nabízí a prodávat se sám.

 

Zvážení zmíněných kroků Vám pomůže získat kvalitních leadů v B2B prostředí. Až 59% podniků v roce 2017 uvedlo, že mají vytvořeny speciální pracovní skupiny ověřující nákup a jejich požadavky se stále vyvíjejí. Proto je důležité pro firmy v B2B prostředí zvyšovat důraz na marketing a reagovat na aktuální požadavky kupujících.

 

off
Výkonný ředitel
Kategorie: 
Tipy a rady
Dne: 7.5.2018

Chtějte profesionální marketing

Spolupráce s Marketingovou kanceláří.cz doporučuji, vše na čem jsme se domluvili bylo naplněno, komunikace vždy rychlá a obratná. Navíc práce s velmi příjemnými lidmi, kteří do toho dávají kus srdce. Děkuji a těším se na další spolupráci.

Andrea Puric
Specialista náboru a výběru
Česká pojišťovna a.s.
19.11.2017
Na čem je systém online marketingu založený a bez čeho se při jeho nastavení neobejdete?
27.4.2016
Marketing je mnohem častější a mocnější síla, než si většina lidí uvědomuje. Využijte naše jednoduché a praktické tipy. Buďte v komunikaci lidští

Zjistěte více o našem řešení

Registrujte se do newsletteru a získávejte aktuální informace