Lead Management je hlavně o procesu

zavřít a zpět

Lead Management je hlavně o procesu

Lead Management. Nové módní slovo v marketingu. Spousta firem, konzultantů a agentur o něm mluví, ovšem jen málo z nich skutečně dokáže vysvětlit, co se za tímto termínem skrývá a dokáže svým zákazníkům opravdu pomoci s lead managementem.
Ve firmě MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ.CZ, mluvíme o lead managementu, protože se týká spousty věcí, které děláme pro naše klienty. Strávili jsme spoustu času vypracováním podrobné metodiky, která specificky řeší potřeby firem při získávání potenciálních zákazníků, řízené komunikaci s nimi a jejich hodnocení.

Takže co přesně je lead management?

Než si odpovíme na tuto otázku, ujasněme si, co lead management není:

  • Lead management není o získání co nejvíce zájemců o vaši nabídku bez připraveného scénáře, co si s nimi počít dále. Studie ukázaly, že 80% všech zájemců není v daném okamžiku rozhodnuto ke koupi. Přesto se příliš mnoho firem snaží novým kontaktům okamžitě něco prodat. To se samozřejmě v naprosté většině případů nepodaří a tito zájemci pak postupně odumřou v CRM systému. A co to přináší? Nic jiného než velmi malou nebo dokonce zápornou návratnost investic na marketing (ROI).
  • Lead management není pouhá technologie. Spousta firem si pořizuje nějakou technologii na automatizaci marketingových činností procesu nebo jejich části, například pro emailing, s nadějí, že jim to přinese více zákazníků. Technologickým řešením lze jistě zlepšit účinnost marketingové komunikace, ale to nemusí nutně promítnout do lepších výsledků marketingu a prodejů. Technologie lead management podporuje, ale sama o sobě jej nevytváří.

Co tedy je lead management? My jej definujeme jako proces získávání, obhospodařování, kvalifikování a směrování potenciálního zákazníka k uzavření prodeje. Přemýšlejte o chování vašeho potenciálního zákazníka. Co děláte, jakmile získáte kontakt na zájemce o vaši nabídku? Jaké informace o něm získáváte a jak s nimi dále pracujete? Jak jej hodnotíte? Kdy ho předáváte prodejnímu oddělení? Co si s tím děláte, pokud ještě není připraven k prodeji? Bez vypracování podrobného procesu, který odpoví na tyto otázky, se budete neustále potýkat s problémy na každém kroku při snaze získat a udržet potenciální zákazníky a uzavřít s nimi obchod.

 

Jednotlivé kroky lead management procesu jsou:

  • Lead generation - použití propagačních a komunikačních nástrojů pro získání zájemců a kontaktu na ně.
  • Lead nurturing - potencionální zákazníci jsou obhospodařováni pomocí procesů, které jsou automatické, a jsou průběžně sledovány.
  • Lead scoring - potencionální zákazníci jsou hodnocení a ti, kteří dosáhnou určitého skóre, jsou předáni obchodu, aby se z potencionálních zákazníků stali platící zákazníci.

Základní principy lead managementu umožňují organizované řízení nákupního cyklu potenciálních zákazníků. S příchodem internetu a informačních systémů je přitom nezbytné využít automatizované řešení, které umožní daleko efektivnější práci, než dříve.

Marketingová automatizace zefektivní činnosti

Automatizace marketingu se zaměřuje především na potencionální zákazníky, používá cílené marketingové programy, aby zvýšila povědomí o firmě a zájem o nabízené produkty a služby. Věnuje se péči o potencionální zákazníky, což znamená, že je sleduje od prvního projeveného zájmu o výrobky/služby až po konečný prodej těchto výrobků/služeb. Zahrnuje velké množství marketingových oblastí, a je úzce spojena s emailovým marketingem a prodejními procesy.

Marketingové činnosti není možné efektivně provádět bez použití automatizace, je obtížné sledovat osobně každý dotaz každého potencionálního zákazníka. Z těchto důvodů existují automatizované řešení. Všechny výše uvedené kroky za vás řeší softwarová aplikace. Obrovskou výhodou je to, že systém stačí nastavit pouze jednou, a pak už pracuje za vás. Můžete ho pak měnit na základě reakcí potencionálních zákazníků. Tímto způsobem je úžasně jednoduché sledovat zákazníky, aniž byste trávili moře času u počítače. Váš čas můžete tedy věnovat jiným důležitým marketingovým činnostem.

Hlavním cílem lead managementu je tedy systematické a řízení vytváření nových obchodních příležitostí, jejich udržování a přeměna v reálné zákazníky. Takto je možné si zajistit trvalý rozvoj a růst podnikání.

off
Kategorie: 
Marketingová strategie
Dne: 17.2.2017

Chtějte profesionální marketing

Je skvělé, že s MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ můžeme řešit vše komplexně - od špičkové grafiky po programování webu. Jsem jim vděčný, že přinesli do našeho marketingu profesionalitu a styl.

Pavel Šťastný
ředitel
Grant Capital
17.4.2020
Pokud firma neprodává tak, jak plánovala, začne časem snižovat finance na marketing. Nastává čas na změnu taktik, pečlivé přemýšlení o každé položce k výdaji. A utahování opasků. Přemýšlíte, jak efektivně a chytře reagovat?
31.3.2017
B2B firma GreinerPURtec výrazně zefektivnila svůj business díky špičkové marketingové strategii. Začali jsme od vizuálního stylu a pokračovali až ke katalogu a webu.

Zjistěte více o našem řešení

Registrujte se do newsletteru a získávejte aktuální informace