Nákupní cyklus zákazníků - jak mu porozumět a využít ho k lepším výsledkům

zavřít a zpět

Nákupní cyklus zákazníků - jak mu porozumět a využít ho k lepším výsledkům

Různí potenciální zákazníci od vás chtějí různé informace a očekávají jinou reakci. Určitě jste se s tím již někdy setkali. Víte, čím to je způsobené? Velmi často tím, že mají různě daleko ke koupi, neboli se nacházejí v odlišných fázích nákupního rozhodovacího cyklu. Pokud jejich nákupnímu rozhodování porozumíte a přizpůsobíte mu váš marketing, můžete dosahovat daleko lepších výsledků.

Zjednodušeně se dá říct, že se nákupní cyklus skládá ze tří fází:
 

  1. Povědomí - potenciální zákazník řeší nějaký problém či potřebu (například koupit si ledničku) a poprvé zaznamená vaši nabídku.
  2. Zvažování - potenciální zákazník hodnotí různé možnosti, které vedou k uspokojení jeho potřeby či vyřešení jeho problému (zkoumá parametry ledniček, srovnává si je, čte testy, zkušenosti jiných lidí atd.).
  3. Nákup - objednání zboží, koupě v obchodě či podpis smlouvy.

V různých situacích potřebují zákazníci různé zacházení

Představte si, že máte čas, brouzdáte po městě a mimo jiné zajdete do obchodu s obuví, protože jste si nedávno řekl, že byste si výhledově mohl pořídit nějaké nové boty. V tom k vám přiběhne prodavač a začne vás nutit do vyzkoušení nových modelů bot a tlačit vás k jejich nákupu. Pochopitelně vás to naštve a z obchodu odjejdete.

Nyní si představte jinou situaci. Nutně potřebujete koupit černé polobotky na večerní ples a zajdete do toho samého obchodu s obuví. Tentokrát byste uvítali prodavače, který by vás okamžitě nasměroval k nejvhodnější botám. Tentokrát ovšem není žádný prodavač na blízku, aby vám poradil. Pochopitelně vás to naštve a z obchodu odjejdete.

Začátek nebo konec?

Výsledek je stejný a v čem je tedy rozdíl? V tom, že v prvním případě jste se nacházeli na začátku nákupního cyklu, ve druhém případě na jeho konci. Podle toho, kde právě v rozhodování jste, se liší vaše očekávání, jak by se k vám měli prodejci chovat.

Ve fázi povědomí chcete mít nejspíše čas se v klidu porozhlédnout a sbírat informace. V posledních fázích nákupního cyklu byste uvítali pomoc s rychlým uzavřením obchodu. A co si z toho vzít? Přístup k zákazníkovi, který nerespektuje, ve které fázi rozhodování se zákazník nachází, vede jen k jeho frustraci a ztrátě.

Na webu nastavte cesty pro různé zákazníky

Nákupní cyklus samozřejmě platí také v on-line prostředí. Proto je třeba na vašem webu nastavit cesty, které budou určeny pro zákazníky v různých fázích cyklu. Protože naprostá většina návštěvníků se obvykle nachází v raném stádiu rozhodování a pravděpodobně nekoupí vaše produkty či služby hned při první návštěvě vašeho webu, je třeba si ujasnit, jakým způsobem s nimi budete nakládat, neboť mohou uzavřít obchod později.

Pečujte o potenciální zákazníky, nejlépe zajímavým obsahem

Právě fáze rozhodování je velmi často v praxi českých firem podceňovaná, což vede ke ztrátě spousty potenciálních zákazníků a tím i peněz vynaložených na jejich oslovení. Klíč je v tom získat na tyto lidi kontakt a zůstat s nimi ve styku po nezbytně dlouhou dobu, než udělají konečné nákupní rozhodnutí. Po tuto dobu je třeba o ně pečovat, zásobovat je pro ně potřebnými a zajímavými informacemi. Tento proces se nazývá lead nurturing.

Informace můžete předávat potenciálním zákazníkům různými nástroji, v praxi se nejčastěji používají případové studie, newslettery, webináře, testimonialy apod., čili nástroje obsahového marketingu.

Pro lead nurturing, čili péči o potenciální zákazníky, je velmi vhodné použít marketingovou automatizaci, čili software, který umožňuje třídit zájemce podle jejich preferencí, zájmů apod. a díky tomu dodat každému kontaktu informace přesně na míru.

Nastavte marketing v souladu s nákupním cyklem

V praxi může být nákupní cyklus vašich zákazníků samozřejmě daleko složitější než tři fáze popsané výše. Abyste mohli dobře pochopit proces rozhodování svých zákazníků a upravit podle toho marketing ve váš prospěch, měli byste mít na paměti tyto zásady:

  • Naprostá většina zájemců o vaši nabídku (návštěvníků vašeho webu) není připravena od vás koupit ihned, proto připravte takovou marketingovou kampaň, která je zachytí, umožní na ně získat kontakt a dále s nimi pracovat.
  • Vytvořte užitečný a zajímavý obsah, kterým budete potenciální zákazníky zásobovat po dobu, než dospějí k finálnímu nákupnímu rozhodnutí a udělají obchod.
off
Marketingový stratég
Kategorie: 
Marketingová strategie
Dne: 9.3.2010

Chtějte profesionální marketing

Spolupráce s MARKETINGOVOU KANCELÁŘÍ.CZ je plně profesionální. Co se mi na nich nejvíc líbí, je, že k danému problému, který zrovna řešíme, přidávají svoje know-how. Ještě k tomu dávají něco víc, co je třeba i nad rámec sjednané zakázky.

Ing. Vilém Suchomel
Ředitel marketingu a strategie
SPP CZ, a.s.
31.3.2017
B2B firma GreinerPURtec výrazně zefektivnila svůj business díky špičkové marketingové strategii. Začali jsme od vizuálního stylu a pokračovali až ke katalogu a webu.
15.3.2017
Marketingová Automatizace je mocným nástrojem, který umožňuje dělat skutečně personalizovaný marketing, například cílené zasílání zpráv na základě akcí návštěvníka na webových stránkách, což je daleko účinnější než nevyžádaný spam.

Zjistěte více o našem řešení

Registrujte se do newsletteru a získávejte aktuální informace