Ať pracují stroje, a ne lidé

zavřít a zpět

Ať pracují stroje, a ne lidé

Zkušení zahraniční marketéři se v současnosti nezabývají pouze reklamou, ale také tím, jak získané zájemce udržet ve hře, obhospodařovat, bodovat a analyzovat. To jim umožňuje maximalizovat dopad jejich marketingových činností v nových podmínkách.

Marketingová automatizace dává firmám možnost a schopnost poskytovat účinně a důsledně správné sdělení správné osobě a ve správný čas v závislosti na tom, v jaké fázi nákupního rozhodování se nachází. V dnešní hektické době zahlcené informacemi je téměř nemožné udržet potenciálního zákazníka ve hře a posouvat ho směrem k nákupnímu rozhodnutí, aniž byste s ním komunikovali individuálně, na základě jeho aktuálních potřeb a cílů. Marketingová automatizace právě tohle umožňuje.

Komunikace s potenciálními zákazníky je časově náročná

Samozřejmě, že pokud má firma jen pár zájemců o svou nabídku, je možné vše dělat ručně. Pokud ovšem získá několik desítek zájemců o zboží či služby každý den, udržet všechno v běhu, aby všichni dostali ve správný okamžik, co dostat mají, je pěkně náročné. Každý den se musí posílat e-maily, dokumenty či poštovní zásilky pro jiné skupiny lidí.

Dovedete si představit, jak by vypadalo podnikání firmy, kdyby každé ráno po příchodu do kanceláře její obchodníci našli dlouhý seznam nových lidí, kteří čekají na další krok v komunikačním procesu? Na první pohled by to bylo příjemné. Nicméně je v tom velké nebezpečí. V tomto bodu většina firem přichází o spoustu zákazníků, protože s nimi nedokáže udržet komunikaci. A je to také správný okamžik, kdy začít uvažovat o řešení pro automatizaci marketingové komunikace.

marketingová automatizace usnadňuje komunikaci

V pravý čas, se správným sdělením

Je ironií, že aby se marketéři stali více osobními, musí se stát více automatizovanými.

Přinést potenciálním zákazníkům informace v pravý čas, a přitom zajímavé a hodnotné, je klíčové v současné době, kdy asi 85 % potenciálních zákazníků na webových stránkách pouze hledá informace a až 70 % následně udělá nákup během následujícího roku. Z toho vyplývá, že pro firmy je důležité tyto doposud nerozhodnuté zákazníky zachytit a udržet ve hře. To mimo jiné znamená, že jim firma musíte umět naslouchat,vzdělávat je a pomáhat jim na jejich cestě za informacemi a nabídnout jim řešení jejich problému. Právě automatizace marketingu je k tomu ideální prostředek. Pojďme se tedy podívat na východiska a klíčové faktory úspěšného systému pro automatizaci marketingu.

Získáním kontaktu to začíná

V tradičním marketingu je hlavním cílem dát o sobě vědět. Tedy upoutat pozornost a čekat, že zájemce (angl. lead) nějakým způsobem sám zareaguje tak, jak si firma přeje. Že zvedne telefon nebo se přihlásí někde na webu a něco objedná, nebo že přijde někam do obchodu a něco koupí.

Tento klasický model v dnešní době funguje již velice málo. Lidé dostávají tolik nabídek a reklamních sdělení, že je prakticky nevnímají a rozhodně za nějakou firmou nepoběží a nadšeně u ní nebudou utrácet své peníze, pokud jim k tomu nedá dobrý důvod. Důvtipní marketéři proto jdou za hranice jednoduchého získávání zájemců o nabídku firmy a zajímají  se o celý nákupní cyklus potenciálního zákazníka – od prvního kontaktu až po konečný obchod. Měli by si si umět představit celý proces komunikace, který firma vede s potenciálním zákazníkem.

První fází systému marketingové automatizace je získávání zájemců (lead generation), což je zejména o získávání kontaktů na potenciální klienty, kteří projeví skutečný a prokazatelný zájem pořídit si určitý produkt nebo službu. Pokud se podaří kontakt na zájemce získat, je s ním třeba dále pracovat.

Obhospodařování potencálních zákazníků

S každým zájemcem jsou spojeny určité náklady na jeho získání, je proto moudré získat z každého zájemce co nejvíce. Druhou fází tedy je cílené obhospodařování potenciálních zákazníků (lead nurturing), čili proces pro udržení probíhajícího kontaktu s  lidmi, kteří byli identifikování jako „ještě nejsou připraveni ke koupi“.

Lead nurturing je osvědčený způsob, který postrkuje potenciální zákazníky skrz prodejní trychtýř až ke koupi produktu. Skládá se ze série automatizovaných, časově nastavených komunikačních prvků, vytvořených za účelem udržení povědomí o firmě, budování důvěry a připomínání se po takovou dobu, dokud potenciální zákazník neobdrží tolik informací, kolik potřebuje, aby se rozhodl pro nákup. Lead nurturing může zahrnovat informační emaily, telefonní hovory, webináře, případové studie, newslettery, informace o produktech, novinky z průmyslu a další prvky a nástroje.

Nákupní cykly na mezipodnikovém trhu (B2B) mohou být dlouhé až 12 měsíců a někdy i déle. Přitom někdo, kdo ale přemýšlí o nákupu během následujících dvou týdnů, potřebuje úplně jiné informace (například srovnávací tabulky, testimonialy) než ten, kdo právě začal hledat informace a plánuje nákup třeba za rok (odborné články, případové studie). Trik je v tom, nastavit různé automatizované kampaně podle různých ukazatelů, a podle toho, v jaké fázi nákupního rozhodování se zákazník nachází.

Hodnocení kvality a připravenosti zájemců ke koupi

V další fázi je správně vyhodnotit, kdy je potenciální zákazník dostatečně zralý na obchodní nabídku. Takovým kontaktům se říká kvalifikovaní potenciální zákazníci (qualified leads). Pokud marketing posílá prodejnímu oddělení pouze skutečné kandidáty na obchod, může se prodejní oddělení soustředit na ty nejvhodnější kandidáty a dosáhnout tak vyšší míry konverze.

Díky automatizovanému systému lze odezvu zákazníka na kampaň samozřejmě měřit. Vyhodnocovat míru jeho prokliků na webu, jeho reakci na emaily atd., a získat tak ukazatel, do jaké míry je angažovaný a připravený ke koupi. Marketingová automatizace tak umožňuje prodeji pracovat více efektivně, uzavírat více obchodů a generovat vyšší příjmy.

Zkušení zahraniční marketéři se v současnosti nezabývají pouze reklamou, ale také tím, jak získané zájemce udržet ve hře, obhospodařovat, bodovat a analyzovat.

Extra výhoda pro důvtipné marketéry

Vyřeší automatizovaný marketingový systém všechno? Jistě ne, neboť úspěšný marketing vyžaduje, aby spolu ladily všechny prvky komunikace firmy od jejího loga až po způsob, kterým zdraví pracovník reklamačního oddělení své klienty. 

Nicméně marketingová kampaň založená na automatizaci procesů je atraktivní nástroj pro obchodníky - namísto desítek telefonátů, často lidem, kteří na nabídku nemají čas ani náladu, mohou být vyzbrojeni kontakty na lidi, kteří již strávili nějaký čas kontaktem s firmou a mají o produkt či službu opravdový zájem.

Platformy pro marketingovou automatizaci doručí email či jiný marketingový nástroj ve správný čas a každému potenciálnímu zákazníkovi na míru. Důvtipní marketéři, kteří využívají takovéto komplexní kampaně nastavené podle spotřebitelského chování, tak mohou získat extra výhodu díky využití nových technologií pro automatizaci marketingových procesů a kampaní.

off
Marketingový stratég
Kategorie: 
Marketingová strategie
Dne: 8.3.2017

Chtějte profesionální marketing

Díky spolupráci s Marketingovou kanceláří se pro naši společnost markantně zvýšil počet obchodních příležitostí a zároveň máme volné ruce k jejich realizaci.

Radim Kološ
obchodní ředitel
31.3.2017
B2B firma GreinerPURtec výrazně zefektivnila svůj business díky špičkové marketingové strategii. Začali jsme od vizuálního stylu a pokračovali až ke katalogu a webu.
15.3.2017
Marketingová Automatizace je mocným nástrojem, který umožňuje dělat skutečně personalizovaný marketing, například cílené zasílání zpráv na základě akcí návštěvníka na webových stránkách, což je daleko účinnější než nevyžádaný spam.

Zjistěte více o našem řešení

Registrujte se do newsletteru a získávejte aktuální informace